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石秀才铁军故事:我只是把客户的时间当做自己的时间看待

2019年12月18日      阅读量 211

仅仅入职半年就成功开拓华北、华东区域石材市场,并在上海和江苏万石长期深耕,不仅在这个行业站稳了脚跟,还成为了独当一面的巾帼铁军,受到了众人的认可。

她,就是董海霞。

在采访董海霞的时候,我原本希望让她讲讲她与客户的沟通法门,没想到她却气喘吁吁的给我讲了三个回味良久的有关“时间观”的故事分享。


红宝书之“便”与“变”

“用心做好拜访前的准备,其实是对自己负责,更是对客户负责,如果连业务都介绍不清,难道不是耽误客户时间吗?”

董海霞是如何确立自己工作的时间观?

画面要追溯到她刚刚入职石秀才的时候。

一开始接触到石秀才石材产业互联网服务,董海霞自己也有点懵。

抱着“多讲讲自己也就懂了”的想法,董海霞在面对各种陌生的名词和从来没见过的高新服务模式时,企图通过多次实战练习来解决。

起初一切都很顺利。红宝书是个富含先辈经验,可以让销售入门入行的便捷工具。她根据“红宝书”上的内容得心应手的和客户电话交谈,客户问的问题大部分红宝书里都有,相信所有难题都会通过红宝书迎刃而解。

▲董海霞

然而事与愿违,董海霞很快就遇到了理想的滑铁卢。由于每个客户的情况不同,红宝书上面的内容无法覆盖全面,遇到特殊情况董海霞就慌了手脚,基础知识不牢固的她时常支支吾吾回答不出客户问题,有的客户甚至很不耐烦的说“劝你做好功课再来,不要耽误我的时间!”。

客户严厉的斥责让她看清了现实,红宝书确实很方便,但是更重要的应该是变通。这也让她意识到这项工作的挑战性和准备工作的重要性。

她想到,如果把客户的时间当成自己的时间,以此来约束自己,提升自己,那么在服务客户的时候,就会让客户心里觉得舒服,也就自然而然的愿意听你介绍。

作为近两年才兴起的新兴服务,很多人可能并不知道产业互联网是干什么的,甚至对其真实性存疑。“如果自己都搞不清楚自己的产品是什么,那面对客户只会漏洞百出,就是在浪费客户时间。”董海霞分享道。

为此,董海霞重新给自己拧紧了发条。她开始重视公司组织的每一场业务培训,将重点内容记录到位,并理解透彻,熟记于心;同时自己组建话术,模拟情景反复演练,不断修改措辞,做到条理清晰,思维连贯,花时间理清逻辑,形成了独属于自己的“红宝书”。

也是基于此,董海霞决定将“把客户的时间当做自己时间”的信念坚持到底,并重新踏上了属于她的旅程。


一个信念,坚持到底,就会成功

“重视客户的时间,其实就是尊重客户,将客户放在第一位的体现,以这点为前提,必须克服面临的一切困难”

要时刻做到以客户为中心,就必须重视时间观。

作为刚毕业不久的社会新人,董海霞自认没有其他同事那么高超的业务技巧,但是南至酷热的深圳,北至干燥的沈阳,她凭借“把客户时间当做自己时间”的时间观,让客户对她刮目相看。

她常说,客户也很忙,为客户提供服务应该立足于客户方便的基础上,如果耽误客户时间,实际上等于帮了倒忙。

施工现场是个危险且灰尘很大的地方,一般很少有人会主动靠近。但是董海霞不曾退却,她考虑到有些客户行程很忙,即便对产业互联网服务感兴趣,也不一定能抽出时间去了解。

为此,她排除了客户谈生意、开车、吃饭等“可以沟通但是不方便沟通”的行程,专挑客户去工地监工的时间拜访,因为监工时会有一定时间的空闲,这样可以最大限度的节省客户的时间,不打乱客户的行程计划。

▲董海霞

在深圳出差的日子里,董海霞平均每天要在将近40度的高温天气下走20000多步,身上还要背着满满的资料,这对于一个平时几乎不怎么运动的女生来说,是一项极大的挑战。

深圳石材市场很大,为了能按时赴约,董海霞再炎热也坚持小跑着赶路,她买了藿香正气水随身带着,太热了就喝一点,防止中暑,每次都会在约定时间的前几分钟到达约定地点,即便大汗淋漓,也不让客户多等一分钟。

董海霞常说,时间观其实就连接着我的人生观,如果我不能坚持眼前这几分钟,贪图休息,那么迟到就会造成我的客户对我有所改观。相反,我克服眼下的困难坚持守约,那么我在客户的心中一定会留下很好的印象。

在沈阳出差时,董海霞依旧如此。

沈阳干燥的空气让董海霞脸上不断起皮,尤其是嘴唇上。每天早晨起来,董海霞几乎不敢张嘴,因为一张嘴就牵动嘴唇上的伤口裂开,但是要面见客户,她不得不强迫自己接受这种痛苦。

作为一名销售,需要和客户进行大量的沟通,意味着她嘴上的皲裂的伤口每天要经历数千次的撕裂,但是她没有服输也没有退缩,反而更耐心细致的为客户介绍产品,不厌其烦的忍痛为客户答疑解难,不因身体的疼痛而少说或者不说。

尤其是有些客户赶时间,她为了不耽误客户时间不得不加快语速,忍受强一倍的血肉之苦,竭力为客户提供真诚的石材产业互联网服务。

很多客户都被这个基本功扎实还“拼了命”也要守时守约的小姑娘所感动,加深了对董海霞的印象,自然而然对石秀才的印象也很好,这成为董海霞探索市场的关键一步。

董海霞说,“当你用心对待客户,客户也可以感受到你的用心,心灵桥梁的搭建永远都是相互的。”


一个目标,不分大小

“相信每家石材企业都值得最好的石材产业互联网服务”

除了时间观,董海霞“一视同仁”的工作观也值得敬佩。曾经有一个客户因为有过受骗经历,所以对董海霞的拜访十分排斥也不信任,加上该客户的项目金额较小,有人劝她不要浪费时间在这个上面了,抓紧拜访大客户吧。

然而董海霞却很坚持,她说“我们不是骗子,况且这家石材企业明显就需要我们的服务,我们为什么不能再争取下?”

她明白,这个客户的订单额并不大,但是这并不是不去跟进的理由,她坚信,再小的客户都有机会变成大客户,都有成为打开一个市场的重要钥匙的可能。千万别忘了,石秀才的使命不就是帮卖石头的赚更多钱吗,我们是要通过努力,让每一个小客户都变成大客户!

为了能跟这个“意愿不高”的客户见一面,董海霞每天都在朋友圈了解客户的动态,终于等到了一条“明天去工地”的消息,虽然不知道客户什么时候会去,但是董海霞却一大早就到工地门口等待,因为不确定客户会不会中午来,所以董海霞连饭都不敢吃,就怕与客户错过。

直到下午2点,客户在来到工地,董海霞终于有机会和客户面对面交流了。

董海霞耐心的为客户介绍,为客户画图描述,并拿出公司的荣誉资质、甚至报纸新闻给客户证明,客户终于被她的坚持和真诚打动,同意签单,并在体验过服务后,还帮助董海霞为其他企业宣传推荐,帮她赢得了更多的市场机会。


在分享最后,董海霞讲到

想要成长,离不开勤奋和努力

跑市场不可能是一帆风顺的,我每天都在打心理战

但是我不想输

作为一个刚刚毕业的新人

人生有太多挫折了

总不能因为这么一点点困难就放弃

我想试试自己到底能有多坚持

现在看来,我做到了

因为时间和汗水不会骗人


我相信你们也可以


石秀才·帮卖石头的赚更多钱!

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